Los consultores debemos saber que los Indecisos no existen.

Tomo como base para mi reflexión un artículo del brillante consultor político argentino Daniel Eskibel, que al hablar de las recientes elecciones españolas inicia su escrito diciendo “Los indecisos no existen, por lo menos en un sentido estricto…”.

Muchas veces como consultores nos encontramos extrañados que un cliente nos dice que le gusta el servicio que podemos hacer por él, le interesa que le ayudemos, le gusta lo que hacemos y luego, le enviamos una propuesta y tratamos de cerrar un negocio y de repente… no pasa nada más.

Quiénes son los indecisos?

La definición de indecisos es una etiqueta que les ponemos a los otros, pero en realidad hay muchas razones por las que no sucede nada y no siempre estamos dispuestos a revisar con más detalle.

Lo que percibimos como indecisos son los que ocultan su opinión, los que no quieren hacer algo, los que no tienen una decisión consciente pero sí una inclinación pre-consciente, los que dudan entre dos opciones, los que saben perfectamente a quién o qué no quieren y finalmente, los que no tienen la menor idea de lo que quieren.

Para alguien que tiene una visión de mercadeo de sus procesos de comunicación, esa aparente “indecisión” debe funcionar como un indicador que no se ha indagado lo suficiente para construir una propuesta que tenga unos beneficios tan precisos, que haga que nuestros clientes confíen y “tengan ganas de”: comprar, contratar o adquirir nuestros servicios o productos.

La solución es segmentar buscando entender realmente qué son beneficios para nuestros clientes, ofrecerles soluciones con esos beneficios y que ellos digan “¡Yo quiero…!

Continuidad versus Cambio

El sabio consultor Daniel Eskibel propone que un eje a revisar al pensar en nuestros clientes es el de Continuidad versus Cambio.

Continuidad versus Cambio es un tema clave ya que cambiar es pasar por la incomodidad de los 4 niveles del proceso de aprendizaje-enseñanza, que quien primero lo explicó fue Martin M. Broadwell en 1969 y describió su modelo como: “the four levels of teaching”:

  • Ignorancia inconsciente
  • Ignorancia consciente
  • Conocimiento consciente
  • Conocimiento inconsciente o incorporado

Claro, ¿para qué voy a cambiar si es muy incómodo el tránsito desde la ignorancia inconsciente hasta el conocimiento inconsciente?

Además le agregamos que: “Así como estoy llevo mucho tiempo y no me va mal. En conclusión, no me voy a volver mucho peor si no cambio nada y no voy a pasar por el mal rato de sentir que no se y que no me salen las cosas y por eso no hago nada”

Este razonamiento habla de las resistencias que nuestra propuesta debe superar.

Nuestra propuesta debe partir de segmentar a los clientes para entender realmente qué problemas tienen esos supuestos indecisos a los cuales queremos convencer. Si los entendemos y podemos dar soluciones creíbles y verdaderas a esos temas, estamos en el camino de lograr lo que queremos.

Una clave genial que nos da Daniel Eskibel es: “los indecisos posiblemente no sepan qué quieren pero prácticamente siempre saben qué es lo que no quieren”. De acuerdo a esta premisa, unida a nuestra experiencia con AikiSkills, sabemos que si descubrimos qué es eso que rechazan y si conectamos de manera real y auténtica con ese sentimiento de rechazo, entonces empezamos a ver opciones de triunfar.

En definitiva, más que muchos indecisos, hay poca indagación y comprensión de los verdaderos problemas y de lo que rechazan nuestros clientes. Si descubrimos esas claves, empezamos a lograr resultados.

Escuchar y preguntar más, pueden ayudar en ese proceso.

Al atender bien, los indecisos no existen

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