Los consultores deben saber que las personas indecisas no existen.

El punto de partida para mi reflexión es un artículo del brillante consultor político argentino Daniel Eskibel, quien al hablar de las recientes elecciones españolas comenzó a escribir diciendo: "Los indecisos no existen, al menos no en sentido estricto".

Muchas veces, como consultores, nos sentimos perplejos cuando un cliente nos dice que le gusta el servicio que ofrecemos, que está interesado en que lo ayudemos, que le gusta lo que hacemos y luego, enviamos la propuesta y tratamos de cerrar un trato y de repente? nada. No pasa nada más.

¿Quiénes son los indecisos?

La definición de indeciso es una etiqueta que ponemos en los demás, pero en realidad hay muchas razones por las que no pasa nada, y no siempre estamos listos para revisarlas en detalle.

Los que percibimos como indecisos son los que ocultan su opinión, los que no quieren hacer algo, los que no tienen una decisión consciente pero tienen una inclinación preconsciente, los que vacilan entre dos opciones, los que saben perfectamente bueno, quién y qué no quieren, y finalmente, aquellos que no tienen la menor idea de lo que quieren.

Para alguien que tiene una visión de marketing de sus procesos de comunicación, ¿esta aparente? Indecisión? debe funcionar como un indicador de que no se ha estudiado lo suficiente como para construir una propuesta que tenga beneficios muy precisos, que haga que nuestros clientes puedan confiar en nosotros y tengan el deseo de comprar, contratar o adquirir nuestros servicios o productos.

Continuidad vs. Cambio

El sabio consultor Daniel Eskibel propone que el eje de revisión al pensar en nuestros clientes es el de Continuidad versus Cambio.

La continuidad versus el cambio es un tema clave porque cambiar es pasar por la incomodidad de los 4 niveles del proceso de aprendizaje y enseñanza, que fue explicado por primera vez por Martin M. Broadwell en 1969, y que describió su modelo como: "los cuatro niveles de enseñanza.

  • Incompetencia inconsciente
  • Incompetencia consciente
  • Competencia consciente
  • Competencia inconsciente o incorporada

Por supuesto, ¿por qué cambiaría si es muy incómodo pasar de la incompetencia inconsciente a la competencia inconsciente?

Además, si agregamos eso: "He sido como soy durante mucho tiempo y no me ha ido mal". En conclusión, no va a ser mucho peor para mí si no cambio nada y no voy a pasar por un mal momento de sentir que no sé y que las cosas no me funcionan. Es más fácil si Yo no hago nada.

Este razonamiento habla de la resistencia que nuestra propuesta debe superar.

Nuestra propuesta debe comenzar con la clasificación esos clientes realmente entienden qué problemas tienen esas personas supuestamente indecisas, aquellos que queremos convencer. Si entendemos y podemos dar soluciones creíbles y honestas a esos problemas, estamos en el camino para lograr lo que queremos.

Una llave ingeniosa que nos da Daniel Eskibel es: "los indecisos posiblemente no saben lo que quieren, pero prácticamente siempre saben lo que no quieren". De acuerdo con esta premisa, junto con nuestra experiencia con Aikiskills, sabemos que si descubrimos qué es lo que rechazan y si nos conectamos de manera real y auténtica con ese sentimiento de rechazo, entonces podemos comenzar a ver opciones para triunfar. .

En definitiva, más de indecisión, hay poca investigación y comprensión de los verdaderos problemas y de lo que rechazan nuestros clientes. Si descubrimos estas claves, podemos comenzar a lograr resultados.

Escuchar y pedir más puede ayudar en este proceso.

Cuando su servicio se trata de atención, el Indeciso no existe

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